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小编:又到了一年中的那个时候:区域规划季节——当你规划出你的销售代表在下一年要处理的所有客户时。 这个过程可以决定你的收入预测。一个很复杂的问题是,你必须在不同的数据、

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又到了一年中的那个时候:区域规划季节——当你规划出你的销售代表在下一年要处理的所有客户时。

这个过程可以决定你的收入预测。一个很复杂的问题是,你必须在不同的数据、战略和团队之间建立联系,以创建一个实现增长的计划。在你终于完成了所有涉及的数据和管理工作之后,几个月过去了。

作为一个从两个方面监督这一过程的人(在Salesforce管理了一个全球销售和销售运营团队),云关系数据库,我第一手了解到时间是至关重要的,尤其是现在。流感大流行带来了市场的波动性,需要快速决定你的目标是谁,你卖什么,怎么卖。所有这些都直接关系到你的底线。在你付诸行动之前,你不想被一个无关紧要的领土计划困住。

到现在为止,你可能已经反复听到你需要适应。你的领土规划过程也不能豁免。问题是:如何快速完成,以便扩大团队规模?您在哪里可以找到让您的团队能够充分利用新机会的效率?查看我们关于如何建立能够带来增长的地区的完整电子书,或者阅读一些想法。

扔掉你的电子表格

跟我说:唯一的真相来源。你需要一个。传统上,区域规划通常是一个乏味的过程,它发生在不同团队的多个电子表格中。有关客户的数据通常手动导出以进行区域建模,这是一个耗时且容易出错的过程。团队最终使用不同的模型,回到众所周知的计划表上,易用淘客助手,对如何划分您的领土有不同的想法。

在PagerDuty,他们称之为电子表格炼狱。"云计算公司负责销售策略的高级主管Michele Prashaw说:"你必须统一这些对数据的不同解释,同时在数据开始过时的情况下努力赶时间。"这不是一个建立公平区域的好方法。"

从这些数据中得到的见解也很难扩展,只能在隐藏在电子表格中的透视表中才能看到,Prashaw补充道。

要解决这个问题,请将数据集中在CRM中。(阅读:什么是CRM?)它将所有关于客户的信息放在一个地方,并确保每个人都以相同的起点进入区域规划流程。CRM也可以成为其他工具的基础,这些工具可以帮助您在几分钟内为不同的场景划定版图和计划(详见自动化的下一节)。(Sales:Salesforce有一些非常好的工具,甚至可以使数据输入更快)。自动化

在所有的数据收集和利益相关者的争论之后,你终于准备好绘制你的领地了。祝贺 你。是时候把自己锁在一个没有窗户的房间里了。开玩笑吧。

"这个团队每周有两个季度每天都坐在一个会议室里,做一些事情,比如勾勒德克萨斯州的州线,"佩格杜蒂的地区分析师亚当·布恩说他们正在绘制一个地区的地理地图,并计算出我们可以根据多个指标划分出多少种不同的方法。"

随着Salesforce maps地区规划的自动化,云安全,我们今年的规划周期将缩短50%。

Michele Prashaw,云 的数据库,PagerDuty

的销售策略高级总监对于一家每季度更新一次区域计划的公司来说,这是非常痛苦的。这种做法一直持续到5月,当团队实施Salesforce地图区域规划时,这是一个根据最重要的业务标准自动优化区域的工具,只需点击几下按钮即可。

当PagerDuty的一位区域副总裁被要求快速扩展团队时,该功能就派上了用场。""我们能够很快地迭代和添加跨不同地区的领土,"普拉肖说在总共四个小时的几个工作会议中,我们将她的区域扩大了一倍。"

在这些工作会议中,团队使用Salesforce地图区域规划,根据领导批准的成功指标,对多个区域场景进行建模。他们最终找到了一个混合的边界,不仅符合他们的整体战略,而且还考虑到了代表之间的公平性。

"随着Salesforce Maps Territory Planning的自动化,我们今年的计划周期将缩短50%—到6到8周,"Prashaw说:

消除计划负担

随着组织的发展,你的效率也会不断降低。太多的团队最终会做同样的操作工作。最佳实践已丢失。你最终会采用一种脱节的上市方式,这种方式无法扩展。

Salesforce也犯了这个错误。在20年的时间里,我们从一家初创公司发展到15万名客户。我们有一个有效的领土规划方法,但并不完美。例如,我们划分区域并将其分配给销售代表的区域划分是由销售战略分析师组成的各自为政的团队完成的,他们都有自己的做事方式。

"他们会创造自己的方式来评估一个账户的价值,或制定自己的准则来衡量区域的平衡,"Justin Trana说,Salesforce的"走向市场计划"高级分析师它无意中在流程的运行过程中产生了这些筒仓。"

通过缩短计划周期,我们能够让我们的销售代表做他们最擅长的事情:销售。

PagerDuty销售策略高级总监Michele Prashaw

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