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小编:在大多数SaaS初创公司的早期阶段,CEO或创始人通常担任最初的销售主管。考虑到可能的资源限制和从第一天就在客户面前获得的价值,这是有道理的。正如Jason Lemkin所说,"首席执行官

发展SaaS初创公司所需的9个基本销售步骤

在大多数SaaS初创公司的早期阶段,CEO或创始人通常担任最初的销售主管。考虑到可能的资源限制和从第一天就在客户面前获得的价值,这是有道理的。正如Jason Lemkin所说,"首席执行官/创始人至少应该关闭前10名(或20名或其他人)的客户。这样,她就知道了。她知道这个过程,什么有用,什么不好。如果你在这方面"很糟糕"也没关系。重要的是,在某种程度上,你还是可以让那10个付费客户关门。"然而,尽管有这样的价值,但也有一个缺点,即缺乏正规的销售培训和销售流程会严重破坏最初的努力,没有这种意识,就会有太多的盲点,最终会阻碍增长。在这篇文章中,我概述了SaaS创始人应该如何修改他们的方法,并实现一个简单的销售方法来增加他们成功的几率。你越早采取这些措施,你的成长就越快。1定义你的营销角色首先要弄清楚你的目标是谁。要做到这一点,有必要创造营销人物,代表你的理想前景或匹配你的理想客户概况。在考虑人物角色时,考虑以下元素是很有用的:职位名称工业部门人口统计学(性别/年龄段)位置资历(他们是否有决策权和预算签核权?)与购买决策相关的其他特征,如后融资、风险投资支持等。一旦你对一些基本的人物角色有了清晰的认识,你就可以在你的人际网络中搜索你想要接触的不同角色群体的代表。这将有助于确保任何面对面会议都集中在解决方案最有可能满足需求的会议上。"在你的网络中搜索你想要接触的不同人物群体的代表"刚开始的时候,很多介绍都很温馨,因为创业者可以利用他们的直接接触作为一种与人接触的方式。重要的是,这些友好的连接代表了你所概述的目标人物角色市场,否则,反馈回路很可能很弱。如果他们不匹配的人物市场,这些联系人不太可能提供建设性的批评,因为他们甚至可能没有涉及到你正在寻求解决的痛苦。更糟糕的是,他们可能不想伤害你的感情,所以你得到的反馈可能包含固有的偏见。2与你的目标用户见面并获得反馈从一开始,您实际上是在寻求验证您对解决方案的市场偏好所做的假设。如果你的产品真正满足了persona组的需求,那么你已经走上了正确的道路,但是验证假设不应该是你最初会面的主要目的。访问这些信息的一个简单方法是在LinkedIn上搜索角色的职位,例如"市场经理",其中connections=1st,location=you居住地的城市。 如果你想找高级人力资源决策者,你可以把目标对准都柏林的人力资源主管联系人(如果在那里的话)。这些会议的目的是深入了解你认为你可以为他们解决的问题。听他们如何描述他们目前如何执行您的解决方案旨在帮助完成的任务。他们用什么词?他们是否指出他们目前的方法存在任何问题?"待完成的工作"框架是一种有用的资源,有助于从他们的角度来构建上下文。三。根据反馈迭代产品重要的是要利用这些最初的互动来获得见解,这些见解可以反馈到产品开发中,以改进您的解决方案,并确保您的产品有助于解决目标市场所面临的痛苦。虽然这些最初的谈话可能会转化为真正的销售前景,但如果他们更多地被视为产品合作者,从长远来看,你会得到更好的服务。提供免费访问这些早期联系人以换取社会证明(案例研究/证明/标识)是让人们使用产品的一种有用方法,这样将来的开发决策可以基于观察到的数据而不是假设。"如果你在产品中的合作者越多,他们的服务就越好"它还可以帮助塑造营销信息。他们如何描述这个类别?哪些功能最吸引人?他们认为主要的好处是什么?同样,我们的目标是将这一过程的这一阶段视为主要的市场研究。尽管如此,你也可以用它来衡量对你的出价的兴趣。当你描述你的解决方案时,他们的兴趣被激发了吗?他们热衷于测试吗?4确定特定于市场的方法现在你已经有了一些早期的反馈,以及一些最初的用户,是时候切换到销售模式了。从历史上看,对大多数企业家来说,销售培训是一个相当低的优先级。很少有人会遇到具有销售资格的企业家,也很少看到大学课程中列出销售培训。尽管如此,一些基本的培训可以确保你能够自信地与潜在客户打交道。至少,这是值得一读的自旋销售和桑德勒销售系统,因为这是软件公司中流行的销售方法,并将帮助你思考如何构建你的方法。您的方法需要根据销售的复杂性、产品的成本和市场对解决方案的需求进行修改。它是在解决替代产品无法解决的一个真正的紧迫痛苦,还是在现有解决方案基础上稍加改进的"好东西"解决方案?记住惯性而不是竞争往往是最大的威胁。除非你的产品以增加收入或节省成本(两个常见的驱动因素)为幌子,否则你可能会很挣扎。对销售方法的了解可以确保你的方法既科学又严谨。5制定明确的销售流程CRM系统的成本已经大幅下降,现在有许多入门级系统可以用来管理您的管道。选择一个,确保它可以轻松地连接到您拥有的任何数据源(潜在客户开发表单,或现有数据集),并确保它能够与您可能拥有的任何外向营销工具(如MailChimp)集成。一旦到位,您需要启动潜在客户开发计划来填补销售渠道。定义一个基本的销售流程也很重要,即你的销售渠道中的各个阶段是什么,以及如何让潜在客户沿着销售渠道前进。"您需要启动潜在客户开发计划来填补渠道空缺"同样,根据销售的复杂性、产品的成本和目标市场的不同,这里的决策也会有很大的不同。这些因素也会影响你网站上的主要行动号召。你是以"开始"、"请求演示"或"注册"为首吗?在这个范围的一端,您将有一个零接触的"立即购买"自助服务选项,用于SaaS解决方案,每年的价格在100美元以下。在另一端,您将有六位数的解决方案,这些解决方案将依赖于更长的销售周期,包括从发现电话到多次面对面会议的所有内容。清晰的流程是确保销售和市场营销协调一致的关键因素,确保每个阶段都严格执行,通过漏斗衡量进度,并在下降率最高的领域采取行动。6创建有说服力的内容以帮助产生潜在客户对于许多B2B SaaS公司来说,入站营销是所有营销活动的基石。入站营销是指您创建有说服力的内容,以教育和告知您的目标人物角色。当您的受众参与到内容中时,它会建立熟悉和信任,确保您的解决方案在您的产品遇到困难时"放在心上"。一种常见的方法是将最有价值的内容放在一个表单后面,潜在客户提供关于自己的信息,作为对内容的访问的回报。然后你可以在一段时间内滴入有价值的内容,最好与它们通过漏斗的进展相一致,从研究阶段到购买考虑。一个经常被忽视的领域是,通过电子邮件、社交媒体和赞助内容等多种渠道定期推广内容,以扩大内容的重要性。事实上,推广内容需要比实际创建内容更为重要。值得考虑的是内容的组合,包括:案例研究——作为社会证据的有用来源,证明其他人从产品中获益。白皮书——通过写下你的目标人物角色所面临的问题,并提供帮助他们改善现状的见解,这些白皮书是展示专业知识的有效途径。博客文章-这些可以产生线索,作为更容易访问的内容形式,从搜索引擎优化的角度,以及教育你的观众。客帖——初创网站的流量一开始会很低,所以最好在目标人物角色可能会阅读的网站上创建内容,这样你既能提高知名度,又能获得有价值的反向链接。7确定你的潜在客户一旦你产生了一些潜在客户(主要是伪装成电子邮件地址),你需要对他们进行资格鉴定。捕获的数据量可以是从简单的电子邮件地址到对其需求的详细评估(例如,Intercom的自定义机器人可以自动完成这项工作)。自定义机器人程序可以自动限定网站访问者在最基本的层次上,您可能会得到一个营销合格的领导(MQL)–从您的目标人物角色组中

文章来源:www.vmchk.com

 
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